70 офисов в 5 странах
Россия, Украина, Казахстан, ОАЭ, Канада

Не считайте ворон – считайте покупателей!

Чтобы поднять продажи в магазине, стоит начать с подсчета посетителей!

От чего зависит количество продаж в магазине? Казалось бы, ответ очевиден и прост: от того, как много людей посетят торговую точку и купят какой-нибудь товар. Этот простой ответ подсказывает не только статистика, но и обычная логика.

А значит, чтобы поднять показатели продаж, нужно, чтобы посетителей было как можно больше!

Как же добиться, чтобы покупатель выбрал именно ваш магазин?

Этот вопрос стал актуальным с тех пор, как люди изобрели торговлю, и будет задаваться снова и снова, пока существуют продавцы и покупатели. Самым простые ответы на него звучат так: создавай рекламу, проводи акции и распродажи, делай привлекательные предложения. Конечно, для подобных мероприятий требуются финансовые вложения, и чтобы достичь хороших результатов, придется как следует раскошелиться.

Но это еще не все. Ведь любую кампанию по привлечению клиентов нужно будет оценить – принесла ли она результаты, и насколько изменилась ситуация? А чтобы выполнить такое сравнение, нам необходимо знать, как много покупателей посещало магазин до рекламной акции, во время ее проведения и после нее.

Как же это выяснить?

Управляющий магазином или собственник бизнеса может просто спросить у продавца: сколько было посетителей? Чем они интересовались? Как много покупок сделали?

Однако, какими бы подробными ни были ответы персонала, они останутся субъективными и не будут нести в себе точной информации. Продавцы просто не в состоянии постоянно наблюдать за покупателями и составлять статистику: сколько человек зашли в магазин, сколько из них заинтересовались товарами и совершили покупки, а сколько вышли с пустыми руками. А как посчитать – сколько потенциальных посетителей прошли мимо магазина?..

А ведь это – ключевые данные, совершенно необходимые для проведения любой рекламной акции! Чтобы предпринятые действия по привлечению клиентов оказались успешными, требуется тщательно проанализировать среднедневную проходимость магазина и выяснить множество подробностей. Как много людей из проходящего мимо потока заходят в магазин? Сколько из них совершают покупки? В какие часы покупатели активнее, а когда торговый зал пустует?

Анализ посещаемости поможет выявить сложности в работе магазина, сильные и слабые места в его работе, проверить добросовестность работы продавцов и многое другое. Вот почему так важно регулярно получать эту информацию.

Раньше, чтобы получить подобные сведения, руководство магазина было вынуждено нанимать специального сотрудника, который занимался исключительно подсчетом посетителей. Первые 15 минут каждого часа этот специалист считал всех входящих в магазин людей. Затем он умножал полученное число на 4, чтобы получить примерное количество посетителей в час, а затем применял сложную формулу, учитывавшую погрешности вычислений. Полученный итог был, конечно же, очень приблизительным, и он все равно отвечал только на один вопрос: сколько людей вошло в торговый зал.

Но технологии не стоят на месте. Недавно на рынок вышел новый инструмент, который дал возможность автоматизировать анализ посещаемости. Системы подсчета посетителей выполняют свою работу намного быстрее, точнее и аккуратнее, чем выделенный сотрудник – не говоря уже о том, что электронной системе не нужно платить зарплату! В развитых странах Америки и Европы без этого аналитического инструмента не обходится ни одна рекламная акция. Небольшое устройство размером чуть больше спичечного коробка стало незаменимым помощником маркетологов.

Существуют 2 основных вида подобных систем.

Счетчики горизонтального типа устанавливаются с обеих сторон от входа и когда между ними проходит человек, система фиксирует этот факт.

Вертикальные счетчики, которые называют также видео-счетчиками, крепятся на потолок при входе в торговый зал. Они оснащены видеокамерами, и кроме подсчета посетителей могут наблюдать за происходящим.

Счетчики подключаются к компьютеру, на который устанавливается специализированное программное обеспечение. Программа считывает показания с устройств и формирует отчеты для пользователя.

Одна из самых популярных марок систем подсчета посетителей на российском рынке – это продукт отечественного производства «MegaCount». В комплекте с ним поставляется бесплатное программное обеспечение, обеспечивающее получение множества аналитических отчетов. Поддерживается и передача собранных данных в 1С, что может быть особенно актуально для компаний, использующих эту систему. На рисунке 1 представлен пример такой взаимной интеграции программных продуктов.

Рис.1. Отчет по посещениям за месяц

Простая и удобная таблица включает данные наблюдений за посещаемостью за месяц. На основании ежедневной информации о количестве посетителей, их конверсии (процент посетителей, совершивших покупку), сумме среднего чека и других сведений руководитель торговой точки может сделать выводы о том, насколько успешно продвигаются дела в его магазине.

Посетителей мы посчитали. Что дальше?

Благодаря простому подсчету, мы можем выяснить, сколько посетителей привлекла рекламная кампания, и сколько из них приняли решение приобрести товары. А значит, мы можем объективно оценить, насколько эффективным было это мероприятие, и какова стоимость привлеченного покупателя.

Рис.2. Зависимость посещаемости и прибыли торговой точки от внешних факторов.

Рассмотрим рисунок 2. График наглядно демонстрирует, как различные факторы влияют на количество посетителей и прибыль магазина. Предположим, что фактор А – это рекламный ролик, который в течение месяца воспроизводили по радио в торговом центре, а фактор B – промо-акция с раздачей рекламных листовок.

Какая из этих пиар-кампаний была успешнее? Если взглянуть на график посещений, то видно, что количество визитов в магазин увеличивалось в обоих случаях. Значит ли это, что обе рекламных акции достигли своей цели?

Прежде, чем ответить, рассмотрим график прибыли. Он отражает, насколько возрастали суммы выручки за те же периоды и под воздействием тех же факторов. Легко заметить, что реклама на радио принесла существенно большую прибыль, нежели раздача промо-листовок. Люди, получившие листовку, заходили в магазин, но покупали товар менее охотно, чем те, кто услышал ролик по радио. Основываясь на результатах этого анализа, руководство магазина может прийти к выводу о том, что раздача печатных листовок невыгодна, несмотря на то, что она тоже привлекает посетителей.

Теперь мы готовы к тому, чтобы подсчитать стоимость посетителя.

Предположим, что на запуск рекламного ролика магазин тратит 30 000 рублей в месяц, и за тот же период нам удалось привлечь 750 посетителей. Следовательно, стоимость привлечения одного посетителя равна 30000 / 750 = 40 рублей.

Если ту же сумму в 30 000 рублей мы потратим на печать наружной рекламы, и в результате за месяц к нам придут 1500 человек, то стоимость каждого посетителя станет равной 30000 / 1500 = 20 рублей.

Несложно понять, какое из рекламных мероприятий окажется выгоднее.

Вертикальные системы подсчета посетителей позволяют пойти еще дальше и проанализировать поведение покупателей в магазине.

Для чего это нужно? Данные о передвижениях посетителей помогут выявить популярные маршруты, изменить внешнее и внутреннее обустройство магазина и оптимально разместить товары.

Рис.3. Изображение с видео-счетчика показывает вход в магазин над противокражными рамками.

В качестве примера изучим отчет видео-системы подсчета посетителей марки «MegaCount», который называется «Карта треков» (рис. 3). Карта треков показывает множество отдельных маршрутов – путей движения посетителей по магазину. Цвет линий говорит о том, насколько один участок маршрута «популярнее» другого – иными словами, насколько чаще по нему проходят посетители.

Легко заметить, что самые яркие линии располагаются за пределами магазина: посетители намного чаще просто проходят мимо. Это может говорить о том, что стратегия привлечения клиентов выбрана неверно, а может быть, ее и вовсе нет. Возможно также, что магазин расположен в большом торговом комплексе, и его посетители идут в другие торговые точки. В таком случае необходимо продумать правильное оформление магазина, которое помогло бы клиенту выделить его среди прочих.

Что еще может показать анализ треков посетителей?

Маршруты в правой половине торгового зала прочерчены ярче и их существенно больше. Так происходит потому, что правая сторона лучше освещена и выглядит намного привлекательнее для клиентов. Для исправления этой ситуации, возможно, стоит установить дополнительные светильники. Имеет смысл также проанализировать, как размещен товар: быть может, продукцию из левой половины зала продавать выгоднее? В таком случае ее можно разместить там, где проходит больше посетителей.

Количество посетителей магазина напрямую связано с расписанием его работы. Значит, для того, чтобы получить максимальное количество посещений в день, необходимо правильно выбрать время открытия и закрытия торговой точки, время перерыва на обед и выходные дни. Как же вычислить наиболее эффективный график работы?

Рис.4. График посещаемости магазина.

Предположим, что наша компания имеет два магазина с одинаковым штатом сотрудников. С помощью системы подсчета посетителей мы можем составить график посещаемости обеих торговых точек за рабочий день (рисунок 4). Отметим на оси Y количество посещений, а на оси X – время суток. Чтобы нам было удобнее изучать график, условно поделим его на 5 временных областей:

  1. Время с полуночи до открытия. Магазины в это время не работают и покупателей в них нет. Если же график зафиксирует посещение, значит, кроме счетчика, стоило поставить и охранную сигнализацию.
  2. Время с открытия до полудня. Оба магазина начинают работу, при этом посетителей в первом магазине значительно больше, чем во втором.
  3. Время с 12.00 до 17.00. В этом периоде посетителей в первом магазине становится меньше, а во втором остается приблизительно на том же уровне, что и раньше.
  4. Время с 17.00 до закрытия. Первый магазин снова наполняется покупателями, а во втором посещения плавно снижаются.
  5. Время после закрытия. Магазины закрыты.

Анализ графика может помочь руководству магазинов сделать их работу эффективнее.

Пики посещаемости первого магазина приходятся на время после открытия и перед закрытием. Следовательно, в это время имеет смысл увеличить количество сотрудников в торговом зале и на кассах. В середине дня, когда наплыв посетителей спадает, продавцов можно направить на выполнение других задач или предоставить им перерыв в работе. Кроме того, закрытие магазина можно отложить на час, чтобы не упустить потенциальных покупателей.

Работа второго магазина менее продуктивна. Необходимо поднимать посещаемость этой торговой точки с помощью каких-либо мероприятий, либо уменьшить количество сотрудников, чтобы эффективнее использовать трудовые ресурсы.

Важность подсчета посетителей торговых точек невозможно переоценить. Эта информация дает руководству торгового предприятия богатый материал для анализа эффективности работы магазина и его персонала, помогает проводить успешные рекламные кампании и даже изучать поведение покупателей в торговом зале. Главная выгода использования такого анализа в том, что он позволяет обнаруживать сильные и слабые стороны организации торговли. А исправление ошибок обязательно скажется и на росте прибыли!

Система подсчета посетителей станет вашим надежным помощником в работе!

Специалисты компании «Первый БИТ» подберут для вашей организации оптимальное решение и все необходимое торговое оборудование. Закажите бесплатное тестирование счетчиков посетителей в вашем магазине!

Перейти к просмотру каталога систем подсчета посетителей>>